در این بازی دو نفر رو انتخاب می‌کنیم. به یکی از این دو نفر صد دلار می‌دیم و ازش می‌خوایم که مبلغی از این صد دلار رو به نفر دوم بده. اون مبلغ می‌تونه هر رقمی بین صفر تا صد دلار باشه. اگر نفر دوم مبلغ پیشنهادی رو قبول کرد، هرکس پولش رو می‌گیره، به راه خودش می‌ره و بازی تموم می‌شه. اما اگر نفر دوم قبول نکرد، هیچ‌کس پولی نمی‌گیره و صد دلار رو هم از نفر اول پس می‌گیریم.

شما اگر جای نفر اول بودین چه کار می‌کردین؟ چه مبلغی پیشنهاد می‌دادین؟ اگر جای نفر دوم بودین چه طور؟ چه پیشنهادهایی رو رد می‌کردین و چه پیشنهادهایی رو قبول؟

در جامعه‌های صنعتی، این بازی صدها بار امتحان شده و نتیجه کمابیش مشخص بوده: خیلی از کسانی که صد دلار رو گرفتن، ترجیح دادن که پول رو به طور مساوی تقسیم کنن؛ یعنی پیشنهادشون پنجاه دلار بوده. معمولن هم اگر مبلغی کم‌تر از سی دلار پیشنهاد می‌داده‌اند، طرف مقابل قبول نمی‌کرده.

از دید اقتصادی و این که اگر هر دو نفر بازیکن‌های منطقی‌ای باشن، این نتیجه قابل درک نیست. وقتی هر دو صددرصد منطقی باشن، نفر اول به‌تره یک دلار پیشنهاد بده و نفر دوم هم قبول کنه (چرا که یک دلار بالاخره به‌تر از صفر دلاره). اما بازیکن‌ها تنها به منفعت فکر نمی‌کنن و به مسایلی مثل عدالت و تنبیه طرف مقابل به خاطر سو استفاده از موقعیت هم فکر می‌کنن.

ولی این بازی همیشه و همه‌جا نتیجه‌ی ثابتی نداره، چرا که همین مفهوم عدالت هم تعریف ثابتی نداره و به فرهنگ بستگی داره. در قبیله‌ای به نام ماچیگوئنگا در پرو، دیده شد که نفرات اول تنها یک چهارم پول رو پیشنهاد می‌دادن و تقریبن هیچ پیشنهادی هم از طرف نفرهای دوم رد نمی‌شد. اما در دو قبیله در پاپوا گینه‌ی نو، دیده شد که نفرات اول گاهی حتا مبلغی بیش‌تر از پنجاه درصد پول رو پیشنهاد بدن! جالب‌تر این که همین پیشنهادهای خیلی خوب هم ممکن بود از طرف نفر دوم رد بشن؛ با همون احتمالی که پیشنهادهای بد رد می‌شدن!

در دو قبیله‌ای که در پاپوا گینه‌ی نو بودن، بازی اولتیماتوم وجود نداشت. در نتیجه افراد از نزدیک‌ترین مفهوم موجود برای درکش استفاده می‌کردن: رد و بدل کردن هدیه. بازیکن‌ها این طور فرض می‌کرده‌ان که پولی که نفر اول به نفر دوم پیشنهاد می‌ده، یک جور هدیه است. این دو فرهنگ مدت‌ها رسم هدیه دادن و هدیه گرفتن رو داشته‌ان و هدیه، دریافت کننده رو در محذوریت قرار می‌داده که حتمن باید در آینده جبران بکنه. برای همین هم حاضر بودن به راحتی پیشنهاد رو رد بکنن.

در جوامع صنعتی این دریافتی به عنوان یک پول رایگان حساب می‌شد و دریافت کننده هم از بابت دریافتش تحت فشار قرار نمی‌گرفت.

در قبیله‌ی ماچیگوئنگا ارتباطات خیلی درون خانواده‌ای بودن. نتیجه این که اگر هم رد و بدل کردن هدیه و نشان دادن وفاداری‌ای بوده، تنها در بستر خانواده معنا داشته. برای همین هم وقتی با غریبه‌ها وارد معامله می‌شدن، پیشنهادهای بزرگی نمی‌دادن. انتظار چندانی هم نداشتن؛ دریافت هر پیشنهاد کوچکی هم می‌تونسته خوب باشه و ردش نمی‌کردن.

متن بالا رو از کتاب «همه چیز واضح است» نوشته‌ی «دانکن واتز» برگرفتم. نویسنده در ادامه اشاره می‌کنه که ممکنه رفتارهای این قبیله‌ها و جامعه‌های صنعتی خیلی متفاوت به نظر برسن؛ اما وقتی علت پشت این رفتارهای به ظاهر متفاوت رو درک می‌کنیم، همه با هم (و هم‌زمان) قابل درک و معقول به نظر می‌رسن. عقل سلیم (معادل common sense) چنین خصوصیتی داره که عمیقن به محیط و افراد بستگی داره. چیزی که یک جا درست به نظر نمی‌رسه، ممکنه جای دیگه کاملن درست و معقول به نظر برسه؛ و البته طبیعی هم هست.

این یک مثال بود. به دور و بر نگاه کنین و هزار و یک مثال دیگه پیدا کنین که باور یا عقیده یا روشی بین یک گروه پذیرفته شده نیست و حتا شاید قابل تصور هم نباشه، اما در بین افراد یک گروه دیگه کاملن پذیرفته شده و قابل درکه.

بنا به نظر ریچارد داکینز (در کتاب ژن خودخواه)، وکیل‌ها از جمله کسانی هستند که بازی‌های با جمع صفر را به بازی‌های با جمع غیر صفر تغییر می‌دهند و مشکل کار هم همین‌جاست.

فرض کنید یک زن و شوهر با هم نمی‌سازند و می‌خواهند از هم جدا شوند. مقداری دارایی دارند و قاعدتن باید این دارایی‌ها بین هر دو تقسیم شوند (عاقلانه این است که در پایان، جمع دریافتی زن و شوهر بعد از تقسیم، برابر خواهد بود با مقدار اولیه‌ی دارایی‌ها). این وضعیت، یک بازی با جمع صفر است.

اما به جای این که دارایی‌ها را با مذاکره تقسیم کنند، هرکدام یک وکیل می‌گیرند. وضعیت فرق می‌کند: دعوای زن و شوهر تبدیل می‌شود به دعوای دو وکیل. وکیل یکی از طرفین یک پیشنهاد سنگین تهیه می‌کند، پیشنهاد را ارایه می‌کند، وکیل طرف مقابل پیشنهاد را رد می‌کند و در عوض یک پیشنهاد سنگین به عنوان جواب بر می‌گرداند و به همین ترتیب این رفت و برگشت تا مدتی ادامه پیدا می‌کند. در تمام این مدت هم کسانی که سود می‌برده‌اند، وکیل‌ها بوده‌اند. دو وکیل به اندازه‌ی زمانی که صرف کرده‌اند (که به خاطر کارهای خودشان طولانی‌تر هم شده)، از زن و شوهر پول گرفته‌اند. در ضمن یک وکیل نمی‌تواند وکالت هر دو طرف را هم‌زمان بر عهده بگیرد (دست کم به خاطر قانون خودشان، که البته از دید منافع وکیل، قابل درک هم هست).

در پایان ماجرا، جمع دارایی‌هایی که زن و شوهر پس از جدایی دریافت می‌کنند، کم‌تر از مقدار اولیه‌ی دارایی‌ها است (چرا که به هر حال هر دو مقداری برای وکیل هزینه کرده‌اند). بازی‌ای که می‌توانست با جمع صفر باشد، دارایی‌ها به دو قسمت (هرچند غیر مساوی) تقسیم شوند و هرکس سهم‌اش را بردارد، تبدیل شد به بازی‌ای با جمع غیرصفر: زن و شوهر هرکدام قسمتی از دارایی‌ها را برداشتند و وکیل‌ها هم همین‌طور!